Привет-привет! На связи Ольга Катина, трекер предпринимателей, совладелец агентства arkid digital (более шести лет работаем с ASICS, PUMA, Ренессанс Страхование, ЕАптека, Северсталь Групп, Останкинский мясокомбинат).

В этой статье я поделюсь работающими инструментами, которые позволяют предпринимателю вернуть контроль над своим бизнесом и начать снова влиять на результат. Это тот самый переломный момент в компании, когда вроде бы уже собрана команда, вроде бы отладились процессы, а продажи замерли или растут медленнее, чем планироали. И никто не виноват, но и что делать - тоже непонятно.

Когда в 2017м году мы внедрили новую методологию планирования работы, то за короткий срок из небольшой онлайн-школы по бегу мы выросли в 12 раз по чистой прибыли - до 3.2 млн руб и стали НОМЕР 1 в России (все цифры в можете проверить в СПАРК). Мы собрали у себя на курсах почти 25% бегающего сообщества страны, и всё это благодаря методологии, которой я делюсь в этой статье.

У моих клиентов эта методология дала рост выручки во всех сферах - ИТ, рекламный бизнес, ивент, производство, медицина. В производственном бизнесе мы заработали +23 млн руб после того, как внедрили эту систему, в небольшом ИТ-стартапе для логистики сделали +100 заявок за месяц (+ 3.6млн руб выручки)

Наливайте кофе, я расскажу подробно, что нужно изменить в своем бизнесе, чтобы снова управлять продажами!

Мы по очереди прочекаем все процессы, которые должны быть внедрены в компании для управления продажами. Здесь не будет про "суперкрутых" спецов, а только - базовые процессы, которые дают полную картину того, как выполнить план на 100%.

✔️ План привлечения заявок и продаж НА ДЕНЬ и контроль выполнения!

Декомпозиция

ВТОРОЕ ПРАВИЛО! – Команда создает гипотезы, которые помогают преодолеть главное ограничение (узкое горлышко) на пути к цели!

Пример из скриншота. Это кейс команды, которая продает подписку на таск-менеджер. Знаете, такие сервисы, в которых удобно ставить друг другу задачи и забывать про них? :-) Через месяц команда хочет увеличить количество подписок в два раза.

Что говорит команда? - давайте напишем больше статей, какие мы классные и продажи вырастут (платные публикации дают у них хороший рост, поэтому о маркетинге спорить не будем!).

Как бы да, но нет!
Почему?

Потому что демо проводит заместитель директора, который может пропустить через себя только 2-3 лида в день! >.>.>.> Увеличение трафика не приведет к росту продаж!

Поэтому в шаблоне есть строка "текущее ограничение на пути к цели" и в ней всегда указано, что нужно расшить в бизнесе, чтобы достичь цель месяца.

Гипотезы и задачи, которые создают и распределяют сотрудники:

1. расшивают ограничение
2. ориентированы на цель месяца

В результативной планерке ведущий или руководитель всегда возвращают внимание команды на ограничение и цель и проверяют, существует ли ограничение до сих пор!

ТРЕТЬЕ ПРАВИЛО! – Гипотеза влияет на один показатель и очень точно описывает, за счет чего этот показатель изменится!

В одном из проектов мы сэкономили 400 000 руб рекламного бюджета только потому, что поменяли формат гипотез: старые гипотезы не прошли фильтр и мы просто не согласовали расходы и получили результат меньшими усилиями.

В той компании четыре гипотезы на 400 000 руб звучали так (каждая требовала 100к рекламного бюджета на тест): Запустим рекламу в Директ по новым ключевым словам и получим 15 заявок.

Хорошая гипотеза выглядит так:
Сейчас заявка в Директ по набору ключевых слов стоит нам 1500 руб и в неделю мы выстаскиваем 10 штук, если мы расширим список ключевиков еще на ХХ слов, то на низкочастотных запросах сверху еще 15 заявок по цене 1200 руб

Большинство сотрудников не хотят и/или не умеют формулировать гипотезы в таком формате. Почему? Не владеют цифрами, с которыми работают.

Работа в формате эффективной планерке позволяет уже за 2-3 встречи выявить сотрудников, которые:

• не понимают, как влиять на эффективность своего труда (и попрощаться с ними!)
• не хотят включаться в новый формат работы (тоже попрощаться!)
• саботируют задачи, которые сами определяют (об этом ниже)

ЧЕТВЕРТОЕ ПРАВИЛО ! – Задача либо выполнена, либо нет!

Рекомендую и настаиваю, чтобы все сотрудники заполняли результаты проверки гипотез ДО планерки: фактическое выполнение или невыполнение задач и выводы
Задача НЕ МОЖЕТ быть "в процессе", "выполнена на половину" или "изменена".

Примерно 2-3 недели требуется команде приучиться

• честно отмечать статус задач
• в течение недели обращаться к файлу планерки и брать оттуда задачи в работу

Такая форма отчетности формирует в команде дисциплину. Через две недели вы можете увидеть, что бОльшая часть договоренностей не выполняются командой. Почему? Потому что раньше выполнение масксировалось словами "в процессе", а сейчас этот статус исключен и появляется возможность увидеть реальную эффективность команды.

ПЯТОЕ ПРАВИЛО РОСТА! – Руководитель постоянно возвращает сотрудников в формат!

• проверяет цель на месяц и ограничение к цели вместе с командой
• следит, чтобы команда создавала гипотезы, основанные на данных
• фиксирует задачи только в формате "выполнено" или "не выполнено"
• выявляет лидеров и подключает их к ведению проектов
• выявляет тех, кто сливает задачи
• следит, чтобы 70% задач сотрудников было направлено на рост

Всё это управляется всего в одном файле!