Клиент: ИТ-сервис для логистических компаний
Точка А: есть нерегулярные продажи кастомных тарифов
Точка Б: оптимизировали продажи самого дешевого тарифа и сделали 100+ подключений силами партнера

Команда пришла с четким запросом - нужно начать системно продавать в новый сегмент.

За два года существования продукта, у команды сложилось видение, что они хотят продавать много недорогих подписок на базовый тариф среди небольших компаний. И хотят делать это системно. На первых порах - продавать руками (с демо и звонком), дальше - автоматизировать.

Звучало как план!

Мы пересчитали емкость рынка, юнит-экономику, которая сходилась при автоматизации продаж, декомпозировали цель, собрав в конце гипотезы, как нам обеспечить регулярные заявки, и пошли делать!

ПРОБЛЕМА №1

Руководитель проекта через одну встречу перестал посещать планерки, сославшись на то, что есть другой проект, и все встречи заканчивались - а теперь нам надо это согласовать с руководителем.
На очередной встрече с заказчиком, я потребовала либо вернуть руководителя проекта, либо дать полномочия и бюджет кому-то из команды.
Так, через две недели в команде появился новый тим-лид, который...

появился новый тим-лид, который... совсем не хотел брать на себя отвественность и это оказалась...

ПРОБЛЕМА №2
Есть бюджет, план, но еще полторы недели команда не выполнила ни одного взятого на себя обязательства - было некогда, их брали сомнения в принятых ими решениях, они принимали новые, снова сомневались...

Поэтому я попросила заказчика снова сменить тим-лида на другого...

Хотя в это время мы получили первые заявки по первым кампаниям, масштабировать у нас это никак не получилось, потому что следующие гипотезы просто не запускались в работу

С новым руководителем проекта, продажи ускорились. Мы запустили трафик, запустили холодные обзвоны... Но стоимость привлеченного клиента оказалась выше запланированной в 2,5 раза - конверсия в покупку была очень низкой. Она вообще выглядела, как погрешность )

ПРОБЛЕМА №3
То, что команда считала подтвержденной ценностью оказалось заблуждением. Они опирались на свои кастдевы и несистемные продажи, но на масштабировании оказалось, что ценности у базового тарифа нет, поэтому стоимость привлечения клиентов оказалась очень высокой. Команда думала, что ценность существует и планировала усиливать её низкой ценой! Рынок ценности не увидел, а цена - нерешающий фактор на волатильных рынках!

Новый руководитель проекта выдвинул гипотезу, которая сработала - передать продажи партнерам, у которых уже есть базы с лояльной целевой аудиторией.

Отдав партнеру все работающие гипотезы по трафику и передоговорившись о комиссиях, моя команда получила сразу КРАТНЫЙ РОСТ ЗАЯВОК.

Раньше стоимость привлечения съедала всю выручку, но партнерские продажи сразу стали плюсовыми! - Партнер за полтора месяца отгрузил +100 подключений!


вместо вывода

ПОЧЕМУ ЭТА ГИПОТЕЗА НЕ ПОЯВИЛАСЬ РАНЬШЕ?

Руководитель команды (самый первый, который ушел на другой проект в этой же компании) пребывал в сладком сне, что продажи пойдут, как только кран откроется. "Кран на трафик" не открывался, потому что его заместитель (второй кандидат на тим-лида) систематически сливал задачи роста.

Мы запустили проверку гипотез, устранили то, что мешало этому процессу (нет ресурсов, нет ответственных), быстро выкинули четыре гипотезы (реклама, холодные продажи) и нашли пятую - сработавшую гипотезу!